Menu
xv7k95vofa-alexis-brown

Wie ben ik? Gedrag veranderen met sociale rollen

Een vriendin mailde me laatst voor hulp. ‘Feedback op mijn sollicitatiebrief?’ luidde het onderwerp. Ik dacht meteen: shit, ik heb deze week echt geen tijd. Toen opende ik haar mail en zag ik staan: ‘Het zou erg fijn zijn als jij als schrijfexpert een blik kan werpen op mijn sollicitatiebrief’. Ik voelde me ineens erg verantwoordelijk en voor ik het wist plaatste ik ‘s avonds om 23.40 uur opmerkingen in haar bestand met een groot glas Cola Zero aan mijn zijde om wakker te blijven (oké, en omdat ik een beetje verslaafd ben).

Dit is een mooi voorbeeld van altercasting: een gedragsveranderingstechniek waarbij je de ander in een rol (‘jij als schrijfexpert’) plaatst om gedrag te sturen.

Deze techniek wordt veel gebruikt vanwege haar voordelen: ze is makkelijk toepasbaar in veel verschillende situaties en als je haar subtiel inzet is de kans op weerstand klein.

In dit artikel leggen we uit hoe altercasting werkt en hoe jij deze techniek kan toepassen om het gedrag van jouw doelgroep te veranderen.

Lees meer
omeahbefln4-alexis-brown

Effectief gedrag veranderen? Begin klein!

Ik zat in collegezaal CC1 bij het vak AIP: Algemene Inleiding Psychologie. Toen de docent zijn verhaal over de neuronen in ons brein afsloot, vroeg een medestudent of hij mijn notities van het volgende AIP-college mocht hebben omdat hij daar niet bij zou kunnen zijn. Ik aarzelde, maar stemde al snel in. Voor mij was het een kleine moeite en het zou hem heel erg helpen. Twee dagen later mailde ik mijn notities door zoals afgesproken. Toen kreeg ik een mail terug met een bedankje én de vraag of hij mijn notities van de overige colleges van AIP ook mocht hebben. Hij had namelijk al meer colleges gemist door persoonlijke omstandigheden.

Diep van binnen borrelde een gevoel van onrecht; waarom moest ik elke maandag- en woensdagochtend drie uur lang ijverig meeschrijven om een goed cijfer te kunnen halen voor AIP en kreeg hij het allemaal voor niks? Toch ging ik overstag. Ik had de notities van het vorige college ook gegeven om hem te helpen, het zou raar zijn als ik nu ineens zou weigeren.

Heb jij ook weleens zoiets meegemaakt? Denk aan een collega die je vraagt om feedback te geven op een belangrijke e-mail en vervolgens zegt dat het toch ook wel heel fijn zou zijn als je de bijlage van twintig pagina’s ook wilt bekijken.

Mijn medestudent en jouw collega gebruikten (waarschijnlijk zonder dat ze het wisten) de foot in the door (FITD) techniek. Misschien heb je er al eens van gehoord. Deze techniek wordt veel gebruikt en kan zeer succesvol zijn als je gedrag wilt veranderen. Mits je haar goed toepast. Als je FITD verkeerd inzet kan ze averechts werken.

Lees meer
lezen-relaxed

De meest gelezen artikelen van 2016

Wat ga jij doen met de feestdagen? De Top 2000 luisteren, Home Alone kijken, gezellig tafelen met vrienden en familie? Heerlijk!

Nu 2017 voor de deur staat vinden we het een mooi moment om terug te blikken op 2016. Wat was dat een mooi jaar! Een jaar waarin er vier nieuwe D&B’ers bijkwamen (bekijk ze hier), waarin we de eerste opdracht buiten de grens mochten doen en natuurlijk het jaar waarin we onze blog lanceerden!

Sindsdien zijn we achttien artikelen én veel lezers verder, waaronder jij. We zijn erg dankbaar voor jouw tijd en interesse in onze artikelen: dankjewel!

Daarom hebben we de meest gelezen artikelen van 2016 voor je op een rij gezet. Heb jij er één gemist?

Lees meer
unity-plaatje

Cialdini’s nieuwste beïnvloedingsprincipe; zo gebruik je het zelf

Geloof je net als wij in de kracht van gedragsverandering? En zoek je naar manieren om het zelf toe te passen?

Dan heb je waarschijnlijk al eens gehoord van de zes beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini: meesterpsycholoog en voorloper op het gebied van gedragsverandering. Om je geheugen op te frissen: ik doel op sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, commitment en consistentie, sympathie en wederkerigheid. Wij gebruiken deze technieken vaak in onze projecten bij D&B.

Cialdini ontdekte na jaren wetenschappelijk onderzoek dat er een belangrijk principe ontbrak in zijn arsenaal. Hij noemt dit principe unity: hoe meer we mensen waarnemen als een deel van onszelf, hoe meer we geneigd zijn om te doen wat ze van ons vragen.

Het is mogelijk om unity bij anderen op te wekken, zodat je hun gedrag kan veranderen.

In dit artikel leggen we uit hoe unity werkt en hoe jij het zelf kan toepassen in je werkveld.

Lees meer
verliesaversie

Dwarsboomt onze gevoeligheid voor verlies jouw veranderpoging?

Stel, een kennis vraagt jou of je een gokje wil wagen met het spelletje ‘kop of munt’. De voorwaarden? Hij gooit een euro op. Als het munt is verlies je 100 euro en als het kop is win je 150 euro. Zou jij dit mini-avontuur aangaan?

Waarschijnlijk niet.

Dat komt omdat jij net als de rest van de wereld verliesaversie hebt: de pijn die verliezen veroorzaakt weegt voor ons veelWetenschappers suggereren dat we maar liefst twee tot vijf keer zoveel waarde hechten aan verliezen als aan winnen. zwaarder dan de blijdschap die gepaard gaat met winnen. Je wil het dan ook niet riskeren om 100 euro te verliezen, ook al is de kans even groot dat je méér geld (150 euro) wint.

Verliesaversie beïnvloedt niet alleen ons gokgedrag. Het kan ook in veel andere situaties beïnvloeden wat we doen. Als we proberen om een relatie te beëindigen bijvoorbeeld: wegen de voordelen van stoppen wel op tegen wat ik verlies? Of als we wijzigingen door moeten geven aan de Belastingdienst: raak ik dan een deel van mijn toeslag kwijt?

Deze gevoeligheid voor verlies kan er soms voor zorgen dat je mensen moeilijk in beweging krijgt. Maar als je er slim mee omgaat kan het ook in je voordeel werken.

Lees meer
Processed with VSCOcam with c1 preset

‘Ja’ zeggen maar ‘nee’ doen tackelen voor gevorderden

Sinds ik een prachtige etage van een herenhuis in Arnhem bewoon staat er een schildersezel in mijn woonkamer. Compleet met doek, verpakt in plastic. Toen ik hier twee jaar geleden introk nam ik me namelijk voor om meer tijd te maken voor mijn hobby’s. Elke keer als ik aan onze steigerhouten eettafel zit staart het kleurloze doek me aan. Als ik er lang genoeg naar kijk lijkt het zelfs te fluisteren: ‘Hoi Suzie, je hebt mij inderdaad nog steeds niet gebruikt. Gaat lekker met die mooie voornemens van jou’. Auw, confronterend!

img_8903

                      Mijn eenzame ezel

Neem jij je ook wel eens iets voor waar niks van terecht komt?

Een tijdje geleden schreven we dit artikel over hoe je zulk ‘ja’ zeggen maar ‘nee’ doen-gedrag bij jezelf en anderen kunt tackelen met implementatie intenties. Je maakt dan een plan van aanpak waarin je gewenst gedrag koppelt aan een situatie: als situatie X, dan doe ik Y. Onze hersenen activeren het gedrag dan automatisch als we in die situatie komen.

Ik paste deze techniek laatst toe op mijn hobby-probleem. Met succes! Vorige week kliederde ik er lustig op los. Bij D&B gebruiken we deze techniek ook vaak in projecten. Wil jij er ook mee aan de slag?

Lees meer
belonen

Let op: belonen werkt soms averechts!

Mijn vriendin en ik werden eind 2015 verliefd op Rubel: een Staffordshire Bull Terriër. Het duurde niet lang voordat we zijn onvoorwaardelijke liefde voor hondenkoekjes opmerkten. Als puppy leerden we hem daarmee al snel een aantal nuttige trucjes. Hij kan bijvoorbeeld de deur dichtmaken en zijn eigen dood in scène zetten. Zolang er koekjes zijn, lijkt zijn motivatie onuitputtelijk.

playdead     closedoor

         Mijn hond zet zijn dood in scène en doet de deur dicht voor koekjes.

Mensen gebruiken ook vaak koekjes of andere beloningen als middel om anderen te motiveren. Ga maar na: we krijgen een bonus als we goede resultaten halen op ons werk; we beloven onze vrienden bier en pizza als ze ons helpen verhuizen en als onze kinderen een goed rapport hebben dan krijgen ze wat extra zakgeld. We noemen dit extrinsiek motiverende beloningen. Daaronder vallen alle beloningen die we iemand kunnen geven om ze te motiveren. Vanaf nu noemen we dit type beloningen gewoon beloningen, dat praat wat makkelijker.

Beloningen zijn ontzettend effectief als je het gedrag van honden wil veranderen. Dat is bij mensen meestal niet het geval. Sterker nog: als je menselijk gedrag langdurig wil veranderen kunnen beloningen je zelfs tegenwerken!

Lees meer
Weerstand erkennen

Omgaan met weerstand door het te erkennen: eng maar effectief?

Een goede vriendin kampt al een tijdje met relatieproblemen. Zij en haar vriend ruziën om de haverklap en krijgen het niet voor elkaar om op hetzelfde eiland te belanden. De kleinste dingen zorgen al voor oorlog, bijvoorbeeld als zij hem vraagt om de afwas te doen. Hij roept dan dat hij moe is omdat hij de hele dag heeft gewerkt. Zij reageert door te zeggen dat zij net zo goed moe is. Hij zegt vervolgens dat hij moeër is omdat hij meer uren werkt en zo gaat het maar door.

Maar sinds kort gaat het beter, vertelde ze laatst uitgelaten aan de telefoon. Dat komt door haar nieuwe tactiek. Ze probeert begrip te tonen voor de weerstand van haar vriend, vóórdat hij er zelf over kan beginnen. Als ze hem nu wil vragen om de afwas te doen doet ze dat zo: ‘Ik begrijp dat je moe bent en dat het even moeite kost, maar zou jij vandaag de afwas willen doen?’ En dat werkt!

Mijn vriendin gebruikt hier zonder dat ze het door heeft de gedragsveranderingstechniek weerstand erkennen: begrip uiten voor tegenargumenten vóór de ander ze kan noemen. Deze techniek kan niet alleen relaties redden, het kan jou ook helpen om gedrag te veranderen binnen jouw werkveld.

Lees meer
Laughing girl

Gebruik jij deze populaire techniek in de verkeerde situaties?

Na een drukke werkweek hang je heerlijk onderuit op de bank voor de buis. Je kijkt naar een spannende film over een seriemoordenaar op RTL5. De identiteit van de griezelige beul is tot nog toe een mysterie, want hij draagt een bivakmuts. Je hebt wel een vermoeden: die vriendelijke tuinman was naar jouw smaak net iets té vriendelijk. Dan komt er een bloedstollende scène. Het nieuwe slachtoffer laat zich niet makkelijk te grazen nemen en vecht terug. Zij zet haar nagels in het gezicht van de belager en scheurt de bivakmuts kapot. Op het randje van de bank wacht je gespannen op het verlossende shot. Is het inderdaad de tuinman? Maar dan: reclame. Gaap! Verveeld zap je langs andere zenders om te kijken of daar wel iets boeiend te zien is.

We houden van spanning en sensatie. Eigenlijk van alles dat emoties triggert. Wat saai is, denk aan reclames kijken, afval opruimen en traplopen, doen we liever niet. Steeds meer professionals proberen saai maar goed gedrag te stimuleren door het leuk te maken.

Lees meer
yJl7OB3sSpOdEIpHhZhd_DSC_1929_1

Gebruik jij social proof verkeerd?

Een tijdje geleden mailde ik mijn collega’s om een datum te prikken voor een brainstorm. Toen ik na twee weken nog geen reactie had ontvangen stuurde ik deze mail na:

email

Heb jij ook wel eens zo’n mail gestuurd?

Lees meer